Ore 18:30, il telefono squilla:
«Salve, solo una domanda veloce…» Veloce? Quasi mezz’ora di consulenza!
Alla fine: «Grazie mille, ci sentiamo presto!» Passano i mesi, ed è sparito.
Probabilmente dopo quella telefonata, quel tipo avrà pensato: “Fantastico, ho fregato un altro consulente, mi ha detto quello che avevo bisogno di sapere a gratis”.

Se sei un consulente, forse questa scena ti suona familiare. Benvenuto nel mondo dei “ricercatori di gratis”, di coloro che hanno fatto della caccia alla consulenza gratuita un’arte. È un fenomeno molto diffuso in Italia.

Chi sono i cacciatori del gratis. Li riconosci dalle frasi che usano:

“Mi serve giusto un parere, non una consulenza vera”;

“Ho un budget limitato, ma non si preoccupi, poi sicuramente…”;

“Quanto mi costa? Perché il consulente di mio cugino costa poco”.

“Guardi è solo una semplice domanda veloce…”;

Ma quanto costa davvero una consulenza “veloce”? Quando un cliente chiede “solo una domanda veloce”, quello che non vede è che dietro ci sono:

– Più di dieci anni di studio ed esperienza;

– Aggiornamento professionale continuo;

– Responsabilità civile e professionale;

– Tempo di analisi della sua situazione specifica;

– Personalizzazione della risposta;

– Follow-up e chiarimenti.

L’Italia è il paese dei furbetti? Non è incredibile come spesso i clienti non riescano a capire che i consulenti non possono permettersi di lavorare gratuitamente?

La psicologia del ricercatore seriale. Ma cosa spinge davvero queste persone a comportarsi così? Dopo anni di osservazione, ho identificato alcuni profili psicologici ricorrenti:

– L’opportunista: sa benissimo quello che sta facendo. È consapevole che sta sfruttando la buona fede altrui, ma non gliene importa nulla. Si crede furbo, e gode quando riesce ad ottenere consulenze gratuite.

– Il fenomeno della “raccolta informazioni”. Molti ricercatori di gratis sono in realtà degli accumulatori compulsivi di informazioni. Raccolgono consigli, strategie, contatti, ma poi non agiscono mai. È come se il processo di “ricerca” li gratificasse più dell’ottenimento del risultato.

Le tecniche più diffuse del ricercatore seriale. Gira da un professionista all’altro, raccogliendo pezzetti di consulenza gratuita da ognuno. È il classico che “fa il giro delle sette chiese”.

Il mega imprenditore ti fa credere di essere sul punto di ingaggiarti per un progetto enorme. Budget consistente, tempistiche serrate… Poi, dopo aver ottenuto qualche consulenza gratuita: “il progetto è slittato”, “ci sentiamo più avanti”.

La tecnica del timing strategico: ti contattano a metà luglio per “urgenze”, ti chiedono preventivi e analisi. Alla fine: “Ne riparliamo a settembre”. Sfruttano i momenti morti della tua agenda per ottenere consulenza gratuita.

Le condizioni impossibili. “Posso pagarla solo se riesce a farmi ottenere il contributo a fondo perduto. Dovrebbe fare una ricerca per fornirmi una panoramica di tutti i contributi provinciali, regionali, nazionali, europei, disponibili per la mia startup. Senta, so già che per presentare la domanda di contributo ho necessità di avere un business plan, perché ho sentito qualche altro professionista, non è che potrebbe farmelo? Se ottengo il contributo poi ci rivedremo”. Non trovate tutto questo sia pazzesco? Sembra che tutto sia dovuto. In questo caso se il consulente accetta impiegherà inizialmente ore di lavoro gratis, e si assumerà tutti i rischi, mentre il cliente nessuno. È come dire al medico: “La pago solo se mi guarisce completamente e solo se non avrò mai più problemi di salute”.

Le scuse più creative (e assurde) che ho sentito in quasi quarant’anni di carriera. Ve ne racconto alcune che mi hanno particolarmente colpito:

“Non posso pagarla ora, ma quando il mio business decollerà la ricompenserò generosamente.

“Mi sono informato guardando su Google e ho capito che il lavoro che dovrebbe farmi non è complicato. Io non ho tempo per farlo. Eppoi, la mia è una startup innovativa, lavoriamo solo con equity”.

Faccio una verifica sulla startup: tre persone con un’idea per un App (talmente assurda che è meglio non raccontarla). Nessuna visibilità, nessun brevetto, nessun asset, solo un tablet e tre smartphone.

“Il mio budget è tutto investito in tecnologia”. La tecnologia? Un sito web fatto con un template gratuito di WordPress.

“Prima di affidarle l’incarico, voglio sapere se ha già avuto un caso uguale al mio e cosa bisognerebbe fare passo dopo passo. Rispondo: signore, non racconto mai quello che faccio, non mi va di raccontare i fatti degli altri. Se raccontassi in giro i suoi bisogni, le farebbe piacere? «No, certo che no, ma se mi farebbe il prezzo che ho in mente … potrei addirittura autorizzarla a pubblicare quello che ha fatto per me». Ma quando arriva il momento di affrontare la questione del prezzo la risposta è: «Ah, pensavo di pagare solo a success fee… perché se poi non ottengo esattamente quello che desidero, l’avrei pagata inutilmente.»

Il vero problema del consulente è che spesso non sa se quel cliente è un “furbetto” che sta cercando di approfittarsene, o non ha le risorse per pagare.

Il paradosso del valore: più dai gratis, meno valore attribuiscono al tuo lavoro.

Come riconoscere i segnali di allarme:

Linguaggio vago sulla loro attività;

Domande a raffica senza ascoltare risposte;

Evitano accuratamente l’argomento budget;

Facciamo una partnership” (che significa per te avere solo visibilità).

Il test della “proposta commerciale”. Ho sviluppato un test molto semplice. Dopo 10 minuti di conversazione, dico: “Benissimo, le mando una proposta commerciale dettagliata”. Il cliente vero solitamente risponde: “Perfetto, quando possiamo sentirci per discuterla?”

Come difendersi. La regola dei 10 minuti:

– “Mi descriva la sua attività in due frasi”;

– “Qual è il suo obiettivo specifico?”;

– “Ha stanziato un budget?”;

– “Entro quando deve decidere?”

Fee di accesso: per incontri esplorativi, precisare sempre che verrà richiesta una fee detraibile dalla fattura finale. Chi è interessato paga, chi cerca gratis sparisce.

Un consiglio per consulenti: non cedete a richieste eccessive e gratuite. Non insistere con clienti che, fin dalle prime call o videochiamate, pretendono servizi gratuiti o prezzi che decidono unilateralmente. Questo comportamento è un campanello d’allarme e suggerisce che la collaborazione potrebbe non essere equa.

Attenzione ai pagamenti a risultato: se un cliente non è disposto a rimborsare le spese iniziali (come, ad esempio, le trasferte) e propone un pagamento solo a risultato, è probabile che ci saranno difficoltà nel farsi pagare per il proprio lavoro.

Evitare sconti esagerati: non offrire sconti eccessivi per chiudere un affare. Questa pratica può portare il cliente a svalutare il tuo lavoro, portandolo a decidere in futuro il valore del tuo lavoro.

Consigli pratici per i consulenti e liberi professionisti che si riconoscono in queste situazioni: pubblica questo articolo sul tuo sito web. Stampalo e tienilo in bella vista sulla scrivania, magari in una cornice o in un contenitore trasparente. Quando arriva il classico ricercatore di gratis, invece di spiegare per l’ennesima volta perché non lavori gratis, puoi semplicemente dire: “Cè un articolo che la riguarda, le va di leggerlo assieme?”

È un modo elegante per far capire che hai già visto questo film troppe volte e che hai standard professionali precisi. Chi è davvero interessato a lavorare con te lo apprezzerà. Chi cerca solo informazioni gratuite… beh, probabilmente troverà una scusa per andarsene.

Ho provato a mettere in pratica questa tecnica e funziona davvero. Alcuni colleghi hanno iniziato anche a mandare il link dell’articolo come risposta automatica alle prime richieste vaghe. I risultati? Meno tempo perso, clienti più qualificati, conversazioni più professionali fin dall’inizio.

Enrico Sgariboldi

websgari@gmail.com

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